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　　在一二线城市竞争激烈的情况下，不少在线教育企业瞄向了下沉市场，这是玩家实现规模化营收的关键市场。

　　“三、四、五线城市增长潜力很大，但各家都还在寻找有效的传播渠道，光靠广告烧钱是不够的，广告对触达一、二线市场有效，但对三、四、五线市场，触达有效性还不高。”一位在线教育机构COO曾对21世纪经济报道表示。疫情后在线教育新增用户城际分布，图源上海证券

　　与此同时，各个地区教学内容不同，有时候在线教育企业需要针对地区做出调整，但又不能放弃标准化输出，这也是对内容水准的一大考验。

　　在产品上，当前双师大班课是验证可盈利的模式，跟谁学就以此盈利，但问题是高度同质化，各家都没有牢固的护城河，头部公司都有行业名师，教学内容水准相差不大，技术水平也没有太大壁垒。

　　企业要想盈利，要么给到辅导老师的薪资减少，要么扩大单堂课平均学生人数。如果给辅导老师高薪资，那与小班课也没有差别，而要是扩大学生人数，那教学效果或许就很难保证。

　　当前，跟谁学已经扩大了双师大班的规模，今年2月跟谁学财报电话会上，陈向东表示谁学的在线大班课平均一堂课在线人数达到1700人，已经是业内最高水平，而时隔一个季度，在第三季度财报电话会上，跟谁学CFO沈楠提到的最新数据是平均班容量升至2800人。

　　从规模上看，平均班容量越高，企业的收入也越高，但作为在线教育企业，更关键的是保证教育质量，这是其立足的根本，也是后续不断获客的招牌。班级人数上升到一定数量，就不能再上涨，否则教学质量的下滑，将影响学生的留存。

　　在一些细分领域，部分企业也在通过各种方式降低成本，增加盈利。

　　51Talk在三季财报显示，已经连续实现4个季度的盈利，营收同比增长31.8％，毛利率也有所提高。

　　作为在线英语培训机构，51Talk近些年主推“菲教”模式，也就是使用菲律宾籍英语教师，而不是英美加澳等英语主流国家的老师，其关键就在于成本低，由此收费也更低，通常每节课在百元以内。51talk海报，图源其官网

　　而51Talk也在突破下沉市场，相比一二线城市对英语教师的高标准要求，下沉市场对“菲教”的接受度或许会更高，这或许也是其实现盈利的核心关键。

　　“在线教育机构要做两件事。一，让获客成本比竞争对手低，但现阶段这基本是个伪命题，大家都在竞争投放，现在获客成本几乎占到学生所缴学费的50%。二，提高留存率/续班率，在线教育续班率达到80%是‘生死线’，低于这个比例活不了。”今年11月，俞敏洪在少儿在线教育品牌豌豆思维融资发布会上表示。

　　从当前状况来看，短期内的烧钱获客显然不会停止，而没达到生死线的企业，在烧完融资的钱后，最终只能被淘汰。

　　在线教育的洗牌其实一直在进行，行业内的转型、倒闭、被收购一直在发生。头部玩家还在打价格战，局内者在期待剩者为王的时代到来，不过，在线教育市场高度分散，这也意味着竞争将是持久战，想要笑到最后，恐怕还得再烧几年钱。

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